Przez kilka tygodni pracowałem nad pewnym badaniem, którego wynikami i moimi wnioskami chciałbym się z Wami teraz podzielić.
Grupa badawcza to 104 osoby a w jej skład wchodzą trenerzy personalni, fizjoterapeuci, dietetycy, absolwenci oraz studenci kierunku studiów podyplomowych trener personalny, pracownicy recepcji oraz kadra zarządzająca klubami fitness i studiami treningu personalnego. Mamy tu perspektywę zarówno rynku warszawskiego jak i mniejszych miejscowości.
Zadałem tym osobą następujące pytanie:
„Jakie są Twoim zdaniem dwie główne przyczyny, z powodu których ludzie nie decydują się na współpracę z trenerem personalnym?”
Zaznaczę, że w domyśle chodziło mi o osoby, które nie wykonują żadnego kontaktu w tej sprawie więc nie docierają do klubu, studia czy trenera aby mieć możliwość uzyskania pełnej wiedzy o ofercie.
Pełen zestaw wyników dostępny jest na załączonym wykresie, ja pokrótce omówię wyniki jakie otrzymaliśmy:
- na pierwszym miejscu pytani wskazywali kwestie finansowe jak podstawowy powód niechęci do skorzystania z usługi – w przekonaniu wielu osób nadal pokutuje przekonanie, że usługa treningu personalnego to usługa premium, przeznaczona jedynie dla wąskiego grona odbiorców. Rzeczywiście na początku rozwoju tej usługi tak właśnie było. Teraz natomiast cena pojedynczego treningu jest porównywalna albo niższa od kwoty jaką wydajemy u fryzjera, kosmetyczki czy na inne usługi dostępne na rynku. Wielu ludzi myśli, że rozpoczynając taką współpracę musi się „na sztywno” zdeklarować na zajęcia kilka razy w tygodniu na długi lub nieokreślony wręcz czas. W takiej sytuacji rzeczywiście koszty mogą być dla wielu zbyt duże, natomiast w miejscach, w których działam mamy elastyczną ofertę, która umożliwia współpracę z trenerem w dowolnej częstotliwości a pozostałe treningi wykonuje się wtedy we własnym zakresie. Bardzo rekomendujemy taki model, uważamy go wręcz za docelowy. Daje on z jednej strony komfort finansowy (koszt 1-2 treningów w miesiącu to 150-300zł) natomiast zyskiem jest stały kontakt z trenerem, możliwość korygowania i urozmaicania planu treningowego oraz pewność, że ćwiczenia wykonujemy w prawidłowy sposób. Także podsumowując komentarz do tego punktu – treningi personalne przy modelu hybrydowym w elastycznej ofercie to normalny koszt usługi, porównywalny z wieloma innymi, których nie traktujemy jako premium natomiast wartość jaką dzięki tej inwestycji otrzymujemy jest ogromna. I tak to powinniśmy w naszym przekazie i komunikacji sprzedażowej przedstawiać.
- drugim co do ilości odpowiedzi punktem jaki wskazywali pytający były kwestie komunikacyjne. Twierdzili, że przekaz płynący ze strony klubów fitness, studiów treningu personalnego czy samych trenerów jest na tyle nietrafiony, że ludzie nie widzą w tej usłudze wartości. Zbyt słabo komunikujemy, że jesteśmy specjalistami, że trenerzy mogą w wielu przypadkach pomóc i poprawić jakość życia i że taka usługa jest wielokrotnie bardziej wartościowa niż gotowe plany, często wątpliwej jakości. Komunikacji i marketingu jak najbardziej należy się uczyć, robię to bez przerwy i cały czas szukam nowych rozwiązań. Analizuję, które narzędzia są skuteczne a które nie, obserwuję inne branże zarówno w kraju jak i zagranicą i do tego też zachęcam moich kolegów.
- trzecią grupą odpowiedzi były te związane ze wstydem, kompleksami oraz obawą przed oceną naszych potencjalnych podopiecznych. Możemy tu zrobić dwie rzeczy, po pierwsze rozwijać kompetencje tzw: „miękkie” (lub jak mówi Simon Sinek – ludzkie”). Wiem, że są to często zaniedbywane kwestie a uważam, że należy je rozwijać i udoskonalać na równi z tymi „twardymi” – eksperckimi i wszyscy badacze są tu zgodni, że jak najbardziej można poprzez pracę skutecznie podnosić je na wyższy poziom. Druga sprawa to umiejętna komunikacja tego, że takie kompetencje posiadamy i wykorzystamy je do stworzenia na tyle przyjaznej atmosfery aby klient nie musiał obawiać się o ocenę, nie czuł wstydu i nie popadał w kompleksy. Warto się nad tym zastanowić bo potencjał w tej grupie klientów jest ogromny.
- Kolejny punkt to kwestie czasowe oraz utrata możliwości elastycznego wyboru terminu treningu. Tak się rzeczywiście może wydawać osobom, które nigdy z trenerem nie współpracowały. Myślą, że bez wpisywania w kalendarz łatwiej wygospodarują wolną chwilę na wyskoczenie na trening i nie będą się przy tym stresować, że nie zdążą lub będą zmuszeni odwołać umówiony termin…w praktyce jak doskonale wiemy, wygląda to tak, że ludzie przychodzą do nas właśnie dlatego, że się umówili i wpisali to w kalendarz. W innym przypadku zawsze znajdzie się jakaś wymówka lub rozpraszacz, który w efekcie spowoduje, że trening jest odkładany a w efekcie końcowym się nie odbędzie bo dzień się kończy i nie mamy już na niego ani siły ani ochoty. Czyli znowu odpowiednia komunikacja, która trafi do potencjalnych klientów, którzy zrozumieją że jak czegoś nie ma w kalendarzu to to nie istnieje;)
- strach przed nowym, obawa o bezpieczeństwo – to kolejny punkt jaki wskazywali zapytani, łączy się on oczywiście w bezpośredni sposób z komunikacją o wartości jaką taka usługa daje ale jest też naturalny i ludzki. Takie obawy przed rozpoczęciem czegoś nowego towarzyszą wielu z nas od zawsze i czasami potrzeba dużo czasu i siły wewnętrznej aby je przełamać. W takich przypadkach musimy skupić się na precyzyjnej komunikacji i metodą zdartej płyty powtarzać jak mantrę, że naszą intencją jest POMAGAĆ…i jestem przekonany, że ten przekaz się przebije i dotrze do świadomości. Natomiast czasem może to trwać nawet lata i nic tu nie poradzimy.
- brak motywacji i lenistwo to kolejny punkt w naszym wykresie. Motywacja to fraza ostatnio wyświechtana i odmieniana na wiele przypadków. Niestety często też lekceważona czy wręcz wyszydzana. Moim zdaniem brakuje tu najzwyczajniej edukacji i wiedzy jakie są jej rodzaje i co w danym przypadku zadziała a co przyniesie wręcz odwrotny skutek. Obserwuję, że trenerzy często używają w swojej komunikacji takich argumentów, jakie działają na nich samych myśląc, że wszyscy tak mają…To oczywiście błąd. Wiedza jest powszechnie dostępna i zachęcam do zgłębiania tematu ponieważ cały świat polega na tym, że naszymi działaniami wpływamy na innych powodując, że zachowują się w taki a nie inny sposób czyli po prostu wpływamy na ich motywację.
- funkcjonujący stereotyp siłowni i trenera personalnego – taki punkt również znalazł się na liście potencjalnych ograniczeń, na szczęście nie na jej szczycie ale jednak. Cóż można powiedzieć, branża przez wiele lat poprzez swoją „ułomną” komunikację i bardzo niski poziom usług doprowadziła do funkcjonowania stereotypu śmierdzących siłowni z podejrzanym towarzystwem oraz trenera mięśniaka, kulturystę i kata…teraz trzeba czasu aby ludziom to wybić z głowy. Ile to jeszcze potrwa zależy tylko od nas.
- ostatni punkt z paroma głosami to obawa, że taka współpraca nie da nam wystarczająco szybkich rezultatów. Należy tu wspomnieć, że sam proces treningowy nastawiony jest na zrównoważony wzrost w czasie i to oczywiści musi potrwać. Natomiast współpraca ze specjalistą sprawia, że wiele aspektów możemy zoptymalizować, przyspieszyć naukę ćwiczeń, uniknąć kontuzji itd a to wszystko wpływa na szybsze efekty i tak powinniśmy to komunikować.
Mam nadzieję, że samo badanie jak i mój komentarz wpłyną na podniesienie poziomu świadomości zarówno wśród klientów jak i trenerów i przełoży się to na kolejny mały kroczek do przodu całej branży.
Chciałbym serdecznie podziękować wszystkim, którzy poświęcili czas i udzielili mi odpowiedzi.
Chętnych zapraszam do współpracy.
